GUATEMALA

BONILLA, MONTANO & TORIELLO www.bonilla.com.gt

TRANSACCIONES COMERCIALES INTERNACIONALES Y EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Roberto Toriello Molina

I. Introducción

El ámbito de las transacciones comerciales internacionales es, en la actualidad, una de las áreas más complejas y fundamentales del derecho internacional. En la actualidad, la expansión comercial es un fenómeno que sobrepasa fronteras buscando una eficaz penetración en mercados extranjeros, valiéndose para ello de los más variados métodos de negociación e instrumentos legales de contratación.

Son muchas las formas en que pueden comercializarse productos en mercados extranjeros y consumar ventas internacionales.  En términos generales, toda actividad de venta de bienes en mercados extranjeros implica una actividad de exportación, y, a su vez, toda actividad de compra de bienes provenientes del extranjero implica una actividad de importación. La actividad exportadora puede ser clasificada en dos categorías: directa e indirecta. La exportación directa la lleva a cabo el propio fabricante desarrollando para ello dentro de su empresa una organización específica y adecuada para tales fines,  por su cuenta corren la responsabilidad y riesgos de envío de mercadería y en el desarrollo de tal actividad puede o no valerse de intermediarios extranjeros. La exportación indirecta, por su parte, es la utilizada por el fabricante que desea expandir sus ventas a mercados internacionales pero no desea incurrir en los costos que implica el desarrollo de un departamento de exportación, para ello, se vale de intermediarios locales que asumen la responsabilidad y riesgos de envío de mercadería. Entre las varias formas de introducción y venta de bienes en mercados extranjeros podemos mencionar las siguientes como las más comúnmente utilizadas:

·            Celebración de contratos con intermediarios locales: En este caso, el fabricante celebra un contrato con una compañía local que se haga cargo de las ventas internacionales de sus productos. Cada contrato determina la forma y extensión de las obligaciones de tales intermediarios, que pueden ir desde simplemente servir como agente del fabricante negociando y cerrando ventas a nombre de aquél, actuar únicamente como comisionistas, o bien, adquirir para sí la titularidad de los bienes y revenderlos en el extranjero a mayor precio. El uso particular de una de estas formas de intermediación podrá cambiar a medida el nivel de crecimiento de ventas en los mercados extranjeros vaya en aumento.

·         Uso de Agentes Viajeros: Uno de los métodos más antiguos de expansión de mercados internacionales. En este caso, el fabricante lleva a cabo las ventas desde su país de origen sin tener presencia, representación o relación formal en el mercado extranjero, utilizando para ello a empleados suyos especialmente enviados a dichos mercados con el fin de establecer contacto con potenciales compradores y concretar ventas o pedidos de mercadería.  Asimismo,  un fabricante puede llevar a cabo ventas internacionales sin tener presencia formal en los mercados extranjeros, gracias a su sola reputación en tales mercados, o bien, gracias a la publicidad o su participación en exposiciones o ferias internacionales.

·           Celebración de contratos con intermediarios extranjeros: En este caso el fabricante celebra un contrato con una compañía cuya función principal será la de desarrollar el mercadeo y ventas de los productos del fabricante en un determinado territorio extranjero. El tipo específico de relación contractual que habrá de existir entre el fabricante y el intermediario extranjero puede revestir formas muy variadas y es por tal razón que es de suma importancia que la misma quede establecida y comprendida en un contrato escrito cuidadosamente elaborado. A este tipo pertenecen los denominados contratos de agencia o representación de ventas y los contratos de distribución.

·            Establecimiento del propio fabricante en el mercado extranjero: En este caso, el fabricante establece una presencia comercial formal en el mercado extranjero creando su propio establecimiento comercial el cual puede consistir en una subsidiaria o una sucursal. Una sucursal constituye una mera extensión de la misma entidad corporativa mientras que una subsidiaria implica una entidad corporativa diferente creada de acuerdo a la legislación del país en que se establece.

Aunque generalmente los anteriores son los métodos mas comúnmente utilizados para introducirse en mercados extranjeros, existen muchas otras variantes legales que pueden utilizarse para tales fines. Sin embargo, normalmente, para lograr una eficaz penetración en mercados extranjeros el sistema comúnmente utilizado es la celebración de contratos con intermediarios extranjeros específicamente contratos de agencia o de distribución.

II. Penetración a mercados extranjeros mediante el uso de contratos de agencia o de distribución:

La utilización de intermediarios extranjeros, esto es, de contratos de agencia o de distribución, como instrumentos eficaces para lograr la introducción en mercados extranjeros para la venta de productos, envuelve una compleja variedad de consideraciones e implicaciones legales. Sin duda la primera y mas importante de ellas es la de decidir qué tipo de intermediario extranjero habrá de utilizarse. Para ello deben considerarse entre muchas otras cosas, los objetivos del fabricante, las necesidades del cliente, habilidades y disponibilidad del intermediario y cuál de las opciones ofrece las mayores ventajas económicas y legales, de conformidad con  las  particularidades de cada caso. En cualquier caso, el uso de intermediarios extranjeros responde a una necesidad económica fundamental del fabricante que busca la expansión de sus ventas, al permitirle intentar, sin riesgo, la penetración en territorios donde sus productos no estaban presentes y donde una organización de ventas a través de empleados propios sería demasiado onerosa.

En términos generales, las relaciones contractuales de esta naturaleza pueden clasificarse en dos categorías generales: los contratos de agencia o representación de ventas y los contratos de distribución. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que las dos categorías anteriores constituyen meramente una forma de clasificación general, y, en la realidad, pueden encontrarse gran cantidad de variantes entre ellas dependiendo de las necesidades y condiciones específicas de las partes contratantes, incluso no es difícil encontrar casos en que las figuras de “agente” o “distribuidor” se usan indistinta o inapropiadamente. Por tal razón, para comprender debidamente un contrato de esta naturaleza deben analizarse en cada caso las actividades y obligaciones a cargo del fabricante y del intermediario extranjero.

De conformidad con los contratos de agencia o representación de ventas, el representante o agente asume de manera estable el encargo de promover, por cuenta del fabricante extranjero o principal, la conclusión de contratos con el objetivo de lograr la venta de determinados productos en un territorio específico, a cambio de una compensación económica. En realidad lo que el fabricante, también llamado comitente, encarga al agente es la promoción de negocios por su cuenta y orden. El agente actúa en forma independiente y carece de autoridad para obligar legalmente al fabricante, su función consistirá esencialmente en contactar clientes y tomar pedidos u órdenes que quedarán sujetos a la aceptación o rechazo del fabricante.  El representante o agente no adquiere la titularidad de los bienes ni responsabilidad propia en la venta. La titularidad de los bienes pasa directamente del fabricante al cliente y la adquisición queda sujeta a un contrato de compraventa internacional. El pago del precio también se hace de forma directa del cliente al fabricante y este último paga al agente la comisión que corresponda de conformidad con lo pactado en el contrato de agencia.

Por su parte, en los contratos de distribución, el distribuidor adquiere del fabricante extranjero la titularidad de determinados bienes para revenderlos en un territorio específico a mayor precio. A diferencia de un agente, el distribuidor asume el riesgo crediticio y la responsabilidad de almacenaje del producto, entrega al cliente y prestación de servicios posteriores a la venta. La elección de un distribuidor, en consecuencia, debe ser muy cuidadosa en orden a proteger la reputación del producto en el mercado.

En la toma de la decisión acerca de si celebrar un contrato de agencia o uno de distribución son muchas las consideraciones que deben tenerse en cuenta dependiendo de las circunstancias particulares del caso y de la legislación aplicable en el país en que habrá de operar el intermediario extranjero. Entre otras cosas, debe considerarse lo siguiente:

·          Un contrato de agencia permite al fabricante ejercer mayor supervisión y control sobre la mercancía, y, en la mayoría de casos, mayor oportunidad para el fabricante de introducirse y darse a conocer en el mercado extranjero, por sí. Por otro lado, la distribución permite que el fabricante obtenga beneficios minimizando sus riesgos económicos y posibles responsabilidades.

·          Una de las mayores ventajas para el fabricante de celebrar un contrato de distribución es que el distribuidor asume los riegos que a él corresponden en caso de celebrar un contrato de agencia. El distribuidor es usualmente el responsable de obtener las autorizaciones gubernamentales y llevar a cabo el trámite de importación de los bienes, almacenarlos y entregarlos al cliente. Además queda obligado a los servicios posteriores a la venta y pago de impuestos de venta. El distribuidor, sin embargo, se beneficiará con el prestigio de los productos que distribuye y el sobreprecio que percibe del cliente.

·          Otra consideración importante es el impacto de la legislación aplicable. Por una parte debe analizarse cual es, respecto del fabricante, el impacto de la legislación local aplicable de acuerdo al tipo de contrato que vaya a establecerse, por ejemplo, en las áreas de impuestos, monopolios y propiedad intelectual.  Por otra parte, es importante analizar el impacto y consecuencias de la legislación que devenga aplicable al caso en el país en que las actividades de agencia o distribución vayan a ser desarrolladas. Son muchos los países, principalmente en Latinoamérica, que poseen legislaciones de carácter restrictivo respecto de este tipo de contratos entre las que podemos encontrar, entre otras, legislación protectora o tutelar de los agentes o distribuidores locales,  aplicación de rigurosas disposiciones de carácter laboral o leyes que limitan o prohíben el uso de intermediarios en determinadas actividades comerciales.

III. El Contrato de Distribución:

A.            Consideraciones generales: El contrato de distribución es un contrato de naturaleza mercantil por cuya virtud una persona individual o jurídica denominada distribuidor, promueve en nombre propio la introducción, en el mercado de un territorio específico, de un determinado producto manufacturado por otra persona denominada fabricante o proveedor, mediante un sistema de reventas o cesiones de uso de acuerdo a una planificación comercial previamente acordada por las partes. El beneficio económico del distribuidor consiste en el mayor precio que percibe del cliente o usuario por el producto adquirido. El distribuidor actúa en todo momento como un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante formando parte de su red de distribución, actúa en su nombre y por cuenta propia y no en representación del proveedor.

El contrato de distribución puede calificarse como un contrato mercantil consensual, bilateral, oneroso, conmutativo, de tracto sucesivo, “intuitu personae” y de cooperación:

·            Consensual: El contrato de distribución es consensual en tanto se perfecciona con el solo consentimiento de las partes, quienes, mediante la expresión del mismo, dan vida a las obligaciones que de él se derivan. En consecuencia, se perfecciona sin necesidad de la entrega de la cosa debida.

·            Bilateral: Es un contrato bilateral en tanto que, desde el momento en que se perfecciona el contrato, las dos partes contratantes asumen obligaciones reciprocas.

·            Oneroso: Es un contrato oneroso porque las ventajas que recibe una parte corresponden a la prestación hecha o que en el futuro se obliga a hacer la otra parte, es decir, que las partes reciben ventajas recíprocas. La ventaja económica del distribuidor consiste en el sobreprecio que percibe del cliente, es decir, en la diferencia entre el precio de compra y el de venta. Por su parte, el fabricante se beneficia de las ventas al distribuidor, limita su riesgo comercial e incrementa su penetración en el mercado.

·            Conmutativo: Es un contrato conmutativo porque las prestaciones recíprocas de las partes son ciertas y susceptibles de apreciación inmediata en el propio acto constitutivo, independientemente del factor de riesgo propio de los negocios por cuya virtud las partes no pueden anticipar si su resultado será beneficioso o no.

·          De tracto sucesivo: Se trata de un contrato de ejecución continuada en el que hay un cumplimiento repetido de modo que las partes quedan obligadas a sus respectivas prestaciones por todo el tiempo que dura la vigencia del contrato, las cuales se van repitiendo sucesivamente.

·          “Intuitu Personae”: Este carácter alude a que la calidad de una o ambas partes es determinante para la celebración del contrato. Las partes son elemento esencial del contrato puesto cada contraparte ha elegido a la otra en razón de sus aptitudes o cualidades particulares.

·          De cooperación o colaboración: Es un contrato de cooperación o colaboración en tanto que la actividad realizada por una de las partes se desarrolla en concurrencia con la actividad de la otra, de manera permanente, aunque de forma independiente, de modo que existe entre las partes una función de cooperación en atención a la consecución del fin propuesto por el contrato. En el contrato de distribución ambas partes buscan la consecución de un fin común que es la venta de determinados productos en un determinado territorio dentro de un marco de obligaciones y responsabilidades mutuas.

En el contrato de distribución pueden distinguirse dos tipos de elementos: los esenciales y los ocasionales.

Entre los elementos esenciales destacan:

·            Autonomía: toda vez que el distribuidor no se encuentra vinculado con el fabricante por una relación de dependencia laboral, mas bien actúa en todo momento como un empresario independiente que pone su empresa al servicio del fabricante utilizando su propia organización de ventas (personal, establecimiento o local, vehículos e instalaciones propias) para realizar la actividad mercantil que permita el paso de los bienes de manos de los productores a los consumidores. Un distribuidor actúa en nombre y por cuenta propia y no en representación del proveedor, por lo que su actuación ante terceros genera responsabilidad únicamente para sí mismo. El distribuidor adquiere la propiedad de los bienes al comprarlos al proveedor y, en consecuencia, los riesgos inherentes a tal adquisición, por tal razón el fabricante queda desvinculado de las sucesivas reventas hechas por el distribuidor.

·            Estabilidad: que significa que la vinculación entre el distribuidor y el fabricante no es esporádica y resultante de negocios aislados sino que ambas partes están unidas por un contrato de duración por el cual se rigen todas las operaciones que surjan como consecuencia del mismo, tendientes todas a la consecución de un fin común que es lograr la venta a terceros del producto en cuestión.

·          Control: Típicamente, el distribuidor es un empresario  independiente que pone su empresa al servicio del fabricante, actúa en su nombre y por cuenta propia y no en representación del proveedor. Además, como se indicó, el distribuidor adquiere la titularidad de los bienes de manos del proveedor y los riesgos consiguientes de modo que este último no tiene responsabilidad ni vinculación alguna en las ventas posteriores que haga el distribuidor. Sin embargo, puede decirse que sí existe, en cierta medida, en la relación distribuidor-fabricante, un cierto factor de control manifestado esencialmente en la planificación comercial prevista en todo contrato de distribución y dentro de la cual se regulan aspectos como fijación de precios unitarios y directrices de los programas de propaganda o publicidad, y, obligatoriedad de tener establecimiento abierto, estacionamiento y depósito o inventario de un determinado número de producto. La previsión en el contrato de distribución de ciertas directivas impartidas por el fabricante y su obligatoriedad de cumplimiento por parte del distribuidor, no significa la pérdida de la autonomía técnica, jurídica o económica del distribuidor respecto del fabricante sino más bien uno de los medios necesarios para el desarrollo del régimen de colaboración existente entre las partes.

·            Asignación geográfica o territorial: En el contrato de distribución se asigna al distribuidor una zona geográfica o territorial determinada de actuación, con derecho o no a exclusividad sobre ella. Esta asignación de zona es un derecho y, a la vez, una limitación puesto que el contrato debe realizarse y sus obligaciones cumplirse dentro de la zona designada.

Entre los elementos opcionales, destacan:

·            Exclusividad: La cláusula de exclusividad puede ser estipulada o no y ser unilateral o bilateral. Dicha exclusividad puede hacer referencia al territorio,  al producto a distribuir o a ambos. Así, un distribuidor tendrá la exclusividad de un territorio cuando únicamente corresponda a él la facultad de vender el producto en el mismo, de modo que el fabricante no pueda designar a otro distribuidor para ese mismo territorio. A su vez, el distribuidor se obliga a desarrollar sus actividades exclusivamente en el territorio asignado. Por otra parte, puede pactarse la exclusividad del producto a distribuir, de modo que únicamente el distribuidor favorecido con la misma esté facultado para distribuir tal producto en el área designada.

·            Duración: El contrato de distribución puede prever un plazo determinado de duración, o bien, puede convenirse por un tiempo indeterminado. En términos generales, lo mas aconsejable es que se fije un término de duración para la vigencia del contrato, ello permite que, a la conclusión del mismo, las partes involucradas tengan oportunidad de considerar la conveniencia de seguir o no con la relación de distribución, y si, fuera el caso, de poderse liberar de un contrato que no responde a los fines propuestos. El fabricante podrá valorar el desempeño y capacidad del distribuidor y éste, a su vez, podrá apreciar la aceptación de la mercadería distribuida. En la mayoría de los casos el plazo se fija en un año sin posibilidad de prórroga tácita.

·            Obligaciones de las partes: Las obligaciones, y por consiguiente, los derechos, que corresponderán a las partes de un contrato de distribución serán de diversa índole de acuerdo a las particularidades de la relación contractual que haya de establecerse entre ellas, actividades específicas asignadas a cada una de ellas, naturaleza del producto a distribuir y la modalidad y condiciones específicas adoptadas para regir la relación contractual. Sin embargo, las siguientes pueden establecerse como las obligaciones típicas y fundamentales de las partes de un contrato de distribución:

¨            Respecto del fabricante o proveedor: Su obligación fundamental será la de entregar la mercadería en la cantidad, tiempo y forma previstas. Asimismo, si se hubiere convenido exclusividad, tendrá la obligación de respetar dicho acuerdo en los términos pactados.

¨            Respecto del distribuidor: Son obligaciones fundamentales de todo distribuidor: Promover la venta de las mercaderías y obtener la mayor venta posible de las mismas, cubriendo, si así se hubiere convenido, los porcentajes mínimos de venta pactados; si se hubiere convenido exclusividad, respetar dicho acuerdo en los términos pactados; pagar la mercadería adquirida al fabricante en la forma y tiempo convenidos, mantener el inventario mínimo convenido, respetar y proteger la propiedad intelectual del proveedor.

·            Terminación  del  contrato  de  distribución y principales implicaciones derivadas de la tutelaridad legislativa en torno a la misma: La mayor problemática en torno a los contratos de distribución surge al momento de la terminación de los mismos, principalmente en aquellos países que poseen legislación tutelar respecto de los distribuidores y agentes locales. Dicha legislación se centra en dos aspectos fundamentales: requerimientos mínimos respecto a los preavisos y otorgamiento de compensaciones. Específicamente, este tipo de legislación proteccionista obliga al fabricante o proveedor que pone fin, por causas distintas a aquellas establecidas por la ley, o incluso se niega a renovar un contrato de distribución, a cubrir requerimientos específicos de notificación o aviso de la terminación, o bien, a pagar indemnización al distribuidor, o a ambos. El fundamento de tales disposiciones descansa en la premisa que el distribuidor ha invertido gran cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollar un mercado para los productos del fabricante y, por tanto, merece que se le otorgue suficiente tiempo para encontrar una nueva línea de actividad comercial, o bien, ser compensado por la inversión efectuada en caso que la terminación sea arbitraria o injustificada.

En la mayoría de casos, este tipo de legislaciones tutelares impide a las partes evitar la aplicación de sus disposiciones mediante la elección de una ley de otra jurisdicción como la ley que habrá de regir el contrato o el convenio de someter sus disputas en materia de terminación a arbitraje o a las cortes de otra jurisdicción. Aunque las disposiciones tutelares no pueden ser eludidas mediante convenio, su rigurosa aplicación puede, en cierto modo, ser mitigada mediante un conocimiento amplio de su contenido y efectos prácticos, una competente asesoría jurídica local y una cuidadosa redacción del contrato.

Existe consenso respecto de los principales motivos por los que un contrato de distribución puede terminar sin generar responsabilidad para ninguna de las dos partes, siendo éstos: el acuerdo de ambas partes, el vencimiento del plazo del contrato y la terminación por “justa causa”.  Respecto de este último es importante señalar que la mayor parte de legislaciones tutelares han regulado detalladamente las “causas justas” por las que un contrato de distribución puede darse por terminado unilateralmente antes del vencimiento de su plazo, contra las cuales no cabe pactar en contrario. En términos generales, toda terminación del contrato por parte del fabricante que no esté fundamentada en alguna de las “causas justas” establecidas en la ley, genera para éste la obligación de pagar una compensación al distribuidor afectado.  La forma de calcular el monto de dicha compensación también ha sido objeto, en la mayoría de legislaciones tutelares, de regulación minuciosa, de modo que en su determinación deben necesariamente observarse los rubros establecidos en las disposiciones legales sobre la materia. Por lo general, dicha compensación comprenderá, entre otros: las utilidades dejadas de percibir por el distribuidor durante el tiempo  que le tome establecer nuevas operaciones comerciales, gastos ordinarios y de publicidad, inversiones no recuperables o aprovechables de otra manera,  el costo de la mercadería no colocada e indemnizaciones labores por despido de personal.

B. El Contrato de Distribución en la legislación guatemalteca:  El Contrato de Distribución está actualmente regulado, dentro del sistema jurídico guatemalteco, por el Código de Comercio -Decreto 2-71 del Congreso de la República- tal y como éste fue enmendado por el Decreto 8-98.  Sin  embargo, el Decreto 78-71, que  antes regulaba la materia, sigue siendo aplicable a aquellos contratos de distribución celebrados entre agosto del año 1971 y marzo del año 1998.  La actual normativa, aún y cuando sigue siendo proteccionista respecto de los distribuidores, ha limitado los eventos en los cuales debe pagarse una indemnización al distribuidor como consecuencia de la terminación unilateral del contrato por el principal y, además, ha limitado el monto de dicha indemnización al eliminar el carácter obligatorio de ciertos rubros que debían ser incluidos en el cálculo de la misma.

De conformidad con el artículo 286 del Código de Comercio, la relación contractual entre el principal y el distribuidor, salvo ciertas disposiciones de ley, estará sujeta a la voluntad de las partes conforme lo establecido en el contrato.

El artículo 290 del mismo cuerpo legal, por su parte, establece las siguientes causas de terminación o rescisión del contrato de distribución:

1.         Causas que no generen obligación de pago de indemnización respecto de ninguna de las partes:

·          Mutuo consentimiento escrito de las partes.

·            Expiración del plazo convenido contractualmente.

·            Decisión unilateral del distribuidor en cuyo caso deberá dar aviso al principal con 3 meses de anticipación.

2.         Causas que generan obligación de pago de indemnización respecto de la parte que resulte responsable, por los daños y perjuicios ocasionados:

·            Decisión unilateral del principal sin mediar justa causa.

·            Existencia de justa causa. Se entiende que existe justa causa en los siguientes casos:

¨            Respecto de cualquiera de las partes:

-            Incumplimiento o contravención de la otra parte de las obligaciones convenidas.

-            Comisión de algún delito contra la propiedad o persona de una de  las partes contra la otra.

-            Negativa infundada de la otra parte a rendir los informes o cuentas o practicar las liquidaciones relativas al negocio en el tiempo y modo convenidos.

¨            Respecto del Principal:

-            Divulgación o información por el distribuidor a terceras personas de hechos, datos, claves o fórmulas cuyo secreto se le haya confiado por virtud del contrato, sin contar con la debida autorización.

-          Baja en el promedio de ventas o colocación de los bienes o servicios convenidos, debido a negligencia o ineptitud del distribuidor, comprobada judicialmente.

¨            Respecto del distribuidor:

-            Realización por el principal de actos que directa o indirectamente, impidan o tiendan a impedir, que el distribuidor cumplan con el contrato.         

Respecto del cálculo de la indemnización la ley establece lo siguiente:

·          El monto de la indemnización debe ser establecido de común acuerdo por las partes.

·          En caso que las partes no se pusieren de acuerdo sobre la cuantía de la indemnización que deba pagarse, el monto de la misma deberá determinarse judicialmente en la vía sumaria, en cuyo caso mediante el dictamen de expertos se dictaminará sobre la existencia y cuantía de los daños y perjuicios reclamados.

·          No obstante lo anterior, las partes pueden, en el contrato respectivo o después de ocurrida la causal optar por el procedimiento arbitral para resolver cualquier clase de controversias derivadas del contrato, incluida la fijación del monto de indemnización. En todo caso, tanto los procesos judiciales como los arbitrales deben tener lugar, tramitarse y resolverse en la República de Guatemala, de acuerdo con las leyes  nacionales aplicables a los procedimientos judiciales o arbitrales.

·          En caso una de las partes fuere condenada al pago de indemnización podrá contemplar pronunciamiento sobre los siguientes rubros:

¨            Existencia o inexistencia de perjuicios y en su caso la cuantía de los mismos, según  la naturaleza y circunstancias del negocio.

¨            Existencia o inexistencia de danos y en su caso la cuantía de los mismos, en los siguientes rubros:

-          Por concepto de gastos directos y de promoción o propaganda que se hubieren efectuado con motivo y para los fines del contrato, durante el último año.  

-          Por concepto de inversiones que con ocasión o motivo del contrato se hayan efectuado, siempre que éstas no fueren recuperables o aprovechables para otros fines.

-          Por concepto de pago de las mercancías existentes al precio de costo bodega (CIF) que ya no pudieren venderse por causa de la terminación del contrato, siempre que estuvieren en buen estado (se considerará que se encuentra en buen estado aquella mercancía cuya descomposición sea imputable al principal).

-          Por concepto de indemnizaciones que conforme a la ley correspondan a los empleados o trabajadores cuyo despido obedeciere a la terminación del contrato.

·          El derecho del distribuidor a recibir el pago de la indominación es considerado irrenunciable.

El régimen jurídico guatemalteco sigue mostrando poseer una tendencia proteccionista respecto del distribuidor local y difícilmente su aplicación puede ser limitada en las materias en que se muestra particularmente proteccionista respecto del distribuidor, como lo son la terminación unilateral por parte del principal y el pago de la indemnización correspondiente a cargo de éste. En estas materias, toda disposición contractual que contraríe o limite el contenido de las disposiciones legales será considerada nula e inexistente y, por ende, inaplicable por sobre éstas. Sin embargo, para limitar algunos de los efectos que pueden derivarse de la aplicación de la legislación local, resulta recomendable hacer uso de los siguientes mecanismos: (a) Términos de duración del contrato cortos y determinados que permitan, a su vencimiento, dar por terminado el contrato sin responsabilidad del principal. Ello permite, en el corto plazo, llevar a cabo una revisión periódica de los términos y condiciones del contrato y da la oportunidad de analizar si sigue siendo conveniente, para los intereses de ambas partes, continuar o no con la relación contractual; (b) Previsión y redacción detallada y cuidadosa de las condiciones y términos a que se sujeta el contrato; y, (c) Evitar el otorgamiento de distribuciones exclusivas.